自社の強み・弱みを知る
現代のグローバル化社会において、競争激化で「モノが売れない」「自社のサービスが認知されない」と思う方は多いのではないのでしょうか？ しかし、「モノが売れなくなった」のは本当に外部の影響だけでしょうか？
マーケティングとは、「市場調査」の事や「テレビや新聞などのマスメディアでサービスを宣伝する事」だと一般的には思われるかもしれません。 しかし、それは違います。 かの有名なピーター・F・ドラッガーは、「マーケティングの理想は、販売を不要にする事である」と言っています。
つまり、マーケティングとは、「販売活動をせずにモノが売れる仕組み作り」「儲かり続ける仕組みを作る事」になります。 そんなマーケティング「モノが売れる仕組み作り」には基本的な考え方があります。
①3C分析(自社環境の確認)
②SWOT分析(自社の強み・弱みを知る)
③STP分析(ターゲットを絞る)
④4P分析(アプローチ方法を考える)
上記は代表的なマーケティング手法で、基本でもあります。 3C分析・SWOT分析で自社の分析を行い、自社の強みや弱みを理解した上で、STP分析で市場を決定して、 ターゲットを絞ります。そして、4P分析で、決定された市場やターゲットに対して、どの自社商品を販売して、 プロモーション活動を行うかマーケティング立案していきます。 マーケティングを行っていくには、手順がります。 最も基本である3C分析で「自社環境」の分析が終ったら、次は「SWOT分析」で自社の強みや弱みを深掘りしていきます。 今回は、そのSWOT分析について考えていきたいと思います。
SWOT分析とは
SWOT分析とは、Strengths（強み）・Weaknesses（弱み）・Opportunity（機会）・Thread（脅威）の4つのカテゴリーから、 競合や市場トレンドといった自社を取り巻く「外部環境」と、 自社の資産やブランド力、さらには価格や品質といった「内部環境」からの視点で分析を行います。
内部環境は「強み」と「弱み」の分析で、自社の努力によってコントロールをすることができるものを指します。また、 外部環境の「機会」と「脅威」は、景気や市場動向など、外部からの影響が挙げられ、 自社の努力ではコントロールすることはできないものを指します。
基本の3C分析をもとに、このSWOT分析を行いマトリックスで、解決策や方向性を洗い出す手法です。 この4つのカテゴリーの頭文字をつなげ、SWOT分析と呼ばれています。 今日のビジネスにおいて経営戦略を立てるためには、 自社を取り巻く「外部環境」と「内部環境」という2つの側面から現状を把握して、今後の戦略方針・改善策を立案する事が必要不可欠になっています。
まず分析するには、外部環境から調べて行きます。 外部環境から始める理由としては、「外部環境はコントロールできない」からです。
内部の環境は自社でのコントロールが効きますが、 外部の環境は自社では全くコントロールできません。 そのため、まずはコントールできない外部環境を確定させ、 そこからコントロール可能な内部環境の分析を掘り下げていく方が効率的になります。 項目の書き出しは、できるだけ数多く書き出す事をおすすめします。
外部環境 機会を知る(Opportunty)
まずは、自社にとってプラスになる外部環境の変化を考えて行きます。 自社にとってチャンスとなるような環境変化や市場動向や、自社の今後の可能性を書き出して行きます。
注意点としては、SWOT分析での機会の分析は、必ずプラス要因になる訳ではありません。 上手く利用すれば、自社にとって有利に働く「環境の変化」の変化です。 あなたにとってどんなポジティブ要素があるかを書き出して行くのです。
【例えば】
・販売するエリアの人口増加の予測がたつ・近くに競合企業があまりいない・最近自社販売商品の市場の景気が良い・自社の立地が非常に良い
外部環境 脅威を知る(Threat)
次は、自社の目標達成において、マイナスの影響を及ぼす、外部感環境の変化を考えます。 自社の弊害となるような外部の環境変化や市場動向、更には競合他社を書き出します。
機会と同じく、SWOT分析においての「脅威」は、必ずしもマイナス要因にはなりません。 そのまま放置していると、自社にとってマイナスになってしまう、ネガティブ要素を書き出していきます。 考え方として、「マクロ」「ミクロ」の両方の観点で分析する必要があります。
【例えば】
・海外や他県のベジネスモデルが新規参入してきている・経済が活性化して好景気である・最近はネットえ商品を購入する人が増えた・近くに競合企業がある
内部環境 強みを知る（Strength)
外部環境を書き出してから、内部環境の自社の強みを考えて行きます。 自社の得意とすることや、他社よりも優れていたり武器となるものを書き出します
注意点としては、SWOT分析絵の強みは、競合に対して優位にあるという意味での強みになります。 自分の中での強みではダメです。競合に負けていてはその市場における強みではなくなります。 強みを伸ばして、競合より優位性をより高めていく方向性で考えます。
【例えば】
・商品の品揃えが競合よりも多い・コストダウンできる大量生産システムがある・独自の機能を活かした質の高い商品・顧客のリピータが多い
内部環境 弱みを知る(Weakness)
自社の強みを書き出したら、次は自社の弱みを考えて行きます。 自社の苦手なことや、競合よりも劣っていること、克服できないような内容を書き出していきます。
自社のリソースの弱点をたくさん掘り起こしていきます。注意点としては、 自分が弱みだと思っている事が、実は強みだったりもします。あくまでも、他社に比べてどうだろう？ と考える必要があり、強みと弱みを合わせて書き出していく事が大切です。弱みを知り、何らかの手段で補強したり、 克服する必要があります。
【例えば】
・商品の品揃えが競合よりも少ない・新商品を開発する部署がない・競合に比べ人件費のコストが高い・販売促進がうまい従業員がいない
クロス分析で戦略立案する
「強み」「弱み」「機会」「脅威」の4つの項目が整理えきたら、 それらの情報を掛け合わせていきます。 掛け合わせて分析する事により、効果的な自社の戦略が立案しやすくなります。
| 組み合わせ | 検討ポイント |
|---|---|
| 強み×機会 「積極的な戦略」 | 「強み」によって「機会」を最大限に活用するために取り組むべき内容 |
| 強み×脅威 「差別化戦略」 | 「強み」によって「脅威」による影響を抑える・回避するために取り組むべき内容 |
| 弱み×機会 「改善戦略」 | 「弱み」によって「機会」を逃さないために取り組むべき内容 |
| 弱み×脅威 「防御戦略」 | 「弱み」と「脅威」によるマイナスの影響を最小限に抑える内容 |
強み×機会
自社の強みを使い、機会を最大限に活用できる戦略を考えます。 内部の強みと、外部の機会を活かした、攻撃的で、成長が見込める戦略志向であるため、積極的にこのタイプの戦略を取りたいものです。
強み×脅威
自社の強みを活かして、脅威による影響を避ける、克服する戦略を考えます。 たとえ、外部環境の脅威によって、自社にとって不利な状況に陥っても、内部の強みで切り抜け、競合との差別化を図る事ができます。
弱み×機会
自社の弱みを把握して、せっかくの機会を逃してしまわないように、弱みを克服する戦略を考えます。 どのような形で自社の弱みを補強・補填するのかを考えます。 機会を逃さないように、段階的な改善策を立案する必要があります。
弱み×脅威
自社の弱みが脅威を重なり最悪な事態を回避するための戦略を考えます。 この戦略の立案に失敗すると、企業にとっては大打撃、最悪の場合、倒産もありえます。 回避策や、撤退することも頭に入れておく必要があります。
クロス分析が終ったら
クロス分析が終ると、ある程度の戦略が立案できると思います。 しかし、これらの戦略は、「売れる仕組みを作る」マーケティングにおいては、ほど遠いです。 次のステップとして、実行に移す戦略の絞り込みをしていきます。
販売するための分析まで行って、初めてマーケティングとして成り立ちます。 更に、SWOT分析・クロスSWOT分析は、一度やれば終わりというものではありません。 自社の状況や外部環境は日々変化していきます。 変化に対応した新しい戦略を立てるために、再度新しい前提に基づいた分析が必要になってきます。 定期的にSWOT分析を行い、環境の変化をいち早く把握して事業戦略に反映させることをおすすめします。
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