売上の原理原則
商売において売上が成り立つ計算は、現在いろんな場所にも掲載されていますが、 「売上＝顧客数×顧客単価×購入頻度」のかけ算が売上を形成する方程式です。 この方程式は絶対的で、現在もそして今後も、売上を考えるためには変わらない計算方式と言っていいでしょう。 では、売上を2倍にするために、この方程式に数字を当てはめてみます。
客数・客単価・購入頻度を1.3倍にする事で、結果売上は、2.2倍になります。 つまり、売上を2倍にするには、客数を2倍にする必要はありませんし、客単価を2倍にする必要もありません。 逆に、客数が増えても、客単価と購入頻度が減ると、売上は下がる結果になります。
【顧客数と顧客単価を分解】
・顧客数＝既存顧客+新規顧客-流出顧客
・顧客単価＝商品単価×注文数
さらに顧客数と顧客単価の内訳を、上記の様に細かく分ける事ができます。 以上の事を考えると、売上をあげる具体的な方法は、たったの5つに絞られます。
売上をあげる5つの方法
①流出顧客を止める ②購入頻度をあげる ③顧客単価をあげる ④注文点数を増やす ⑤新規顧客をふやす
つまり、この5つの要素を考えて計画をたてれば、確実に売上があがります。 では、その5つの要素について考えてみましょう。
1.流出する顧客を止める
流出顧客を止める事は、ビジネスをする上で最も大切です。どれだけ新規の顧客が増えても、 再度利用してくれる顧客がいなければ、売上は絶対に増えないからです。
顧客が離れていく理由は、単純にあなたの商売の事を忘れている可能性が非常に高いです。 あるアンケート結果でも、「なんとなく忘れた」という理由が7割という結果もあります。 つまり、流出顧客を止めるには、思い出してもうらうための行動が必要になってきます。顧客に対しての情報発信や、コミュニケーションをとるためのアクションを起こし、 SNSやメルマガなど、あなたの事を思い出してもらいましょう。
顧客を徹底的にフォローをする事で、流出顧客を減らし、１番最初にあなたの顔を思い浮かべてもらうのです。 しかしながら、一方で流出する顧客を完全に食い止めるのも不可能です。 どれだけ工夫を凝らしても、顧客は流出するものと認識しながら、 「１人でも多く顧客の流出を食い止めるか」を目標とする事が大切です。
2.リピーターを獲得する
購入頻度・リピーターをいかにを増やすかが、非常に大切になってきます。 顧客の流出は絶対に防げない事を考えると、長期にわたり売上を向上させるためには、 「１人当たりの購入回数」を増やす事が必須になってきます。
顧客が生涯を通じて、サービスを利用購入したり等、企業にもたらす価値の数値を「LTV（Life Time Value）」と呼びます。 そのLTVの高い顧客を１人でも多く増やす事が、売上を向上させるためにも重要なのです。
主な施策として、クーポンやポイントカードやDM（ダイレクトメール）などで、来店頻度を促進したり、 利用頻度の高い顧客に対して、「割引プラン」を行ったりと、顧客に合わせた施策が必要になってきます。 いかに継続してあなたの企業のファンになってもらうかが大切です。 そのためには、きちんと顧客管理をする必要があります。常日頃からセグメントされた顧客リストをきちんと管理しておきましょう。
3.顧客単価をアップする
サービスの価格を上げるには、そのサービスの価値をあげる必要があります。ただ単純に値上げをする事ではなく、 サービスの価値をあげるという事です。 1番やってはいけない事は、単価を下げる「値下げ」をする事です。 単価が下がってしまうと、どれだけ顧客数やリピーターを増やしても、売上は絶対にあがりません。何度もいいますが売上は、かけ算です。
サービスの価値を上げて単価を上げる事も大切ですが、顧客単価アップのその他の具体的な例としては、「セットアップ商品の販売」や 「アップセル」などの施策を行います。アップセルとは 顧客が購入しようと考えている商品・サービスよりも、より高額な商品・サービスの購入を促す営業施策の事です。
4.注文の点数を増やす
顧客の単価アップのためには、注文の点数を増やす事も大切です。 そのためには、顧客がサービス商品を自由に選択できる様に、準備しておく必要があります。
常に商品の開発や、最適な品揃えを考えておく事は重要で、松・竹・梅のバリエーションは必須になってきます。 注文点数を増やす施策で、その他の具体的な例としては、クロスセルを行います。
クロスセルとは、現在商品・サービスの購入を検討している、あるいは既に購入している顧客に対して、 さらに別の商品・サービスも販売することです。 いかに、「一緒にこれがあったら便利じゃないか？」「これも買うと、顧客が喜ぶんじゃないか？」を提案できるかが、大切になってきます。
5.新規顧客を増やす
ここまでの4つの施策が上手くできれば、新規顧客を増やさなくても、売上は十分にあがるでしょう。 新規顧客を増やす事は大切でもありますが、最も難易度が高い事でもあります。しかし、最も興味のある事でもあります。
なにもしていない限り、いきなりあなたのサービスや商品を購入してくれる顧客が増える事は、極めて少ないでしょう。 そのため、まずは顧客があなたのサービスを利用する最初の壁を低く設定してあげる事が大切です。
目標を定めて実行する
売上を上げるための5つの要素は理解できたかと思います。しかし、理解しただけでは売上は上がりません。 次は各要素の目標を設定していき、実行していきましょう。目標の決め方は、「SMART」の考え方を利用すると非常に便利です。
SMART 目標の決め方
目標をたてるにあたって、現実的に不可能なものであっても意味がないですし、簡単に達成できる目標でも意味がありません。 SMARTの法則は非常に効果的で重要な考え方です。
【SMARTの法則】
・「Specific」＝具体性
・「Measurable」＝軽量性計
・「Agreed upon」＝達成可能性
・「Realistic」＝関連性計
・「Timely」＝期限
各要素の5つの頭文字をとっての法則ですが、つまり、 設定の仕方は、「具体的に」「数値で」「達成可能な」「達成の先に何があるのか」「期限を決める」 の5つの項目を定めて整理すると、目標設定がたてやすくなります。目標をたてたら、行動を起こして、PDCAサイクルをガンガン回していきましょう。
まとめ
売上を2倍にするために大切な、5つの要素を説明しましたが、 目標を立案して、うまくアクションを遂行していくためには、重要な要素を先に取りかかる事をおすすめ致します。 もちろん5つのすべてのアクションを同時にできるといいですが、現実は非常に難しいです。 新規顧客に販売するコストは、既存顧客に販売するコストの約5倍程かかる法則も存在するぐらい、新規集客はコストがかかります。
まずは、「今いる顧客にいかに喜んでもらえるか」「既存顧客の満足」を重点において、「流出顧客を食い止め」「購入頻度をあげてもらい」 「顧客単価をあげる」の3つに絞って戦術立案すると、結果が出やすいと思います。
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