3C分析で自社環境を確認
現代のグローバル化社会において、競争激化で「モノが売れない」「自社のサービスが認知されない」と思う方は多いのではないのでしょうか？ しかし、「モノが売れなくなった」のは本当に外部の影響だけでしょうか？
マーケティングとは、「市場調査」の事や「テレビや新聞などのマスメディアでサービスを宣伝する事」だと一般的には思われるかもしれません。 しかし、それは違います。 かの有名なピーター・F・ドラッガーは、「マーケティングの理想は、販売を不要にする事である」と言っています。
つまり、マーケティングとは、「販売活動をせずにモノが売れる仕組み作り」「儲かり続ける仕組みを作る事」になります。 そんなマーケティング「モノが売れる仕組み作り」には基本的な考え方があります。
戦略と戦術の違い
マーケティングを考える前に大切な考え方が1つあります。それは、「戦略」と「戦術」の違いを理解する事です。 マーケティングを行っていく上で、「戦略」と「戦術」の違いを理解する事は、基本であり、明確にする必要があります。
例えば、ある会社が「1億円の売上を作る」という目標があったとします。この目標を達成するためには、様々な手段や方法がありますよね。 「自社商品を組み合わせて販売する方法」や、「マスメディアを通してのプロモーション活動を行う事」など、無限に考えれます。
この自社の売上を上げるために、無限にある商品のプロモーション活動を行う事を「戦術」といい、 自社環境に照らし合わせて、無限にあるプロモーション活動の中から、最も効果的に目標達成できる手法を「戦略」と呼びます。
「戦略」と「戦術」の違いは明確です。では一体なぜ？その考え方が重要なのでしょうか？ マーケティングというものは前述に述べたように、「儲け続ける仕組み作り」です。 ですから、長期にわたり、結果を出し続け売上をあげる事が重要です。
そのためには、「戦略」が必要不可欠なのです。「戦術」だけを行っていても、その結果は出てきません。 「戦術とは、自社環境に合わせて最適な「戦略」を選ぶ事で効果が発揮」します。 これが理解でき実行できると、外部環境に関係なく、あなたは競争優位に立てます。
つまり、マーケティングの考え方は、「戦略的に考える」が重要で、環境に応じて戦術を自在に組み合わせれば、 どんなビジネス環境においても確実に成長を遂げる事ができます。 そんなマーケティングを効率的に行うためには、基本的な手法があります。
①3C分析(自社環境の確認)
②SWOT分析(自社の強み・弱みを知る)
③STP分析(ターゲットを絞る)
④4P分析(アプローチ方法を考える)
上記は代表的なマーケティング手法で、基本でもあります。 3C分析・SWOT分析で自社の分析を行い、自社の強みや弱みを理解した上で、STP分析で市場を決定して、 ターゲットを絞ります。そして、4P分析で、決定された市場やターゲットに対して、どの自社商品を販売して、 プロモーション活動を行うかマーケティング立案していきます。 マーケティングを行っていくには、手順がります。 まずは、最も基本であり重要で、一番最初に考えなくてはならない、3C分析について考えていきたいと思います。
自社環境の分析
マーケティングの第一歩でもある、自社環境を把握・分析をしなくては、何も始まりません。3C分析とは、 「Customerの市場・顧客」「Competitorの競合」「Companyの自社」をそれぞれ分析していく、3つの頭文字をとって3C分析と呼ばれます。 あなたはこれを聞いてすぐに、自社の3Cをすぐに答える事ができますか？
3C分析は経営コンサルトで現在のビジネス・ブレイクスルーの大学学長である大前研一さんが考案されました。 「The Mind of the strategist」の書籍でその考え方が、世の中に広く知られるようになりました。
3C分析で3つの関係性を明確化する事で、分析を範囲を絞る事もでき、範囲が広がらず方向性がぶれる事を防ぐ事もできます。 分析する手順としては、①Customer（市場・顧客）を分析して、②Competitor（競合）を分析していきます。最後に③Company（自社）を分析し、現実とギャップを把握分析致します。
事業を成功させるためのキーとなる「KFS(Key Factor For Success)」を探るためにも、3C分析は第一歩となる重要な分析になります。 それでは、それぞれ解説していきます。
市場・顧客を知る(COSTMER)
まずは、マーケティングの出発点は「市場」「顧客」を理解知る事です。「自社のサービスにおいて、どのような顧客がいるか？」 「その顧客はどのような必要性や要求があるか？」を調査・分析します。ビジネスにおいて市場を知らなくては、全ての強いや弱みを評価できません。
掘り出すポイントとしては、「プロダクトアウト」ではなく、「マーケット・イン」の考え方で調査・分析する必要があります。 つまり、自社都合ではなく、真実を浮き彫りにしていく事が重要です。そして分析の仕方を大きく分けて下記の4つのカテゴリーで分析していきます。 4つのカテゴリーに分けて、あなたのサービスの市場や顧客のニーズの変化を掘り出して書き出します。
① 市場規模 ② 市場成長規模 ③ 顧客のニーズ ④ 顧客の購買行動・消費行動
競合を知る(COMPETITOR)
サービスを通して、ビジネスチャンスをねらっている企業は、あなた以外にもたくさんあります。競合企業が、 市場の変化に対して、どのようなマーケティング対応を行って、顧客のニーズに応えているかを把握して分析する必要があります。
競合分析は、競合企業のビジネスの結果と、そこに関わる企業リソースの観点から分析します。 分析の仕方は大きく分けて4つのカテゴリーで分析していくと、分かりやすいです。
① 競合の特定
② 競合のビジネス結果
③ 競合のビジネス結果を出したリソース
④ リソースが結果を出した仕組み
市場分析での結果を考慮して、4つのカテゴリーを分析します。つまり、競合企業は、 今の市場の変化に対して、「どのような対応をしているか？」「うまくいっているか？」「競合の問題点は？」を分析評価して書き出します。
自社を知る（COMPANY）
自社分析は、3C分析のまとめになります。これまでに行ってきた、「市場の変化」「競合企業の市場への変化の対応」をもとに、 自社を比較していきます。ここでは、理想を書き出すのではなく、今の真実を掘り下げていく事が重要になってきます。 ここで、「理想」と「現実」のギャップを把握して、マーケティング戦略を構築していきます。 ここでも自社環境を分析するポイントは、4つのカテゴリーに分けて分析致します。
① 自社の経営理念・戦略 ② 自社の強み・提供できる価値 ③ 自社のリソース ④ リソースが結果を出す仕組み
「COSTMER 市場・顧客」と「COMPETITOR 競合」の分析を踏まえた上で、自社が成功できる要因「KSF」を探し出して行きます。
3C分析が終ったら
マーケティングの基本である3C分析ですが、この分析はマーケティングにとっての第一歩であり、非常に大切です。 しかし、3C分析だけでは何の意味もありません。ただ自社環境を分析したに過ぎません。 3C分析を終えたら、次は「SWOT分析」を行っていきます。分析を組み合わせる事により、3C分析を行った意味があり、 販売を不要とするマーケティングの基本でもあります。
私達ができる事
まずは、私達があなたへ会いに行きます。そしてあなたの会社の3C分析をお手伝い致します。 ホームページをただ作成するだけの時代は、もうすでに終っています。あなたのサービス・プロダクトを販売や認知拡大するためには、 マーケティングの概念が付加可決です。
あなたのサービス・プロダクトの強み・弱み・市場を分析・把握した上で、戦術を立てて、売上を上げるお手伝いを致します。 その戦術のたった一つに「WEBサイト」があると思って下さい。 人材コストを抑え、ホームページ制作からWebマーケティングプロモーションまでを一貫してお手伝い致します。